Indústria de colchões revê a conta entre produzir mais e crescer melhor

Durante muito tempo, aumentar o número de colchões produzidos era praticamente sinônimo de crescimento. Mais unidades saindo da fábrica significavam um ano melhor. A transformação do mercado, a pressão sobre a renda das famílias e as mudanças no comportamento de compra começam, porém, a colocar essa conta em discussão.

Para Luciano Raduan Dias, presidente da Associação Brasileira da Indústria de Colchões (Abicol), acompanhar a quantidade produzida continua sendo fundamental, mas deixou de ser suficiente para avaliar a qualidade do desempenho de uma empresa.

A questão agora envolve também quanto valor, margem e rentabilidade são gerados por cada unidade colocada no mercado.

O cenário brasileiro ajuda a explicar essa mudança. Segundo dados do IBGE citados por Dias, o volume de vendas de móveis caiu 2,7% em julho de 2026 na comparação anual. O segmento ainda acumulava recuo de 2,4% no ano e de -3,4% em 12 meses.

Embora o indicador não seja específico para colchões, serve como referência para o comportamento de bens duráveis, segmento particularmente sensível às condições de crédito, renda e confiança do consumidor.

Renda comprometida pressiona a decisão de compra

Outro componente dessa equação está no endividamento. Dados do Banco Central apresentados pelo presidente da Abicol mostram que os pagamentos previstos das dívidas das famílias correspondiam a 28,85% da renda mensal em junho de 2026, ante 27,17% um ano antes.

O reflexo chega diretamente ao varejo. Mesmo reconhecendo a necessidade de trocar o colchão, o consumidor pode postergar a compra, pesquisar mais e negociar condições de pagamento. Quando decide desembolsar mais, também passa a exigir razões mais claras para escolher um produto de maior valor.

Essa realidade ajuda a explicar por que faturamento, quantidade produzida e crescimento precisam ser analisados em conjunto.

Uma indústria pode preservar receita e, simultaneamente, vender menos unidades e utilizar menos sua capacidade. No sentido inverso, pode produzir mais e comprometer a rentabilidade com descontos, prazos excessivos e produtos de margem insuficiente.

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Mercado mundial também muda a lógica

O fenômeno não está restrito ao Brasil. Dados da CSIL apresentados por Dias estimam o mercado mundial de colchões em aproximadamente US$ 30 bilhões em 2025, em valores de fábrica. Enquanto a Ásia-Pacífico concentra cerca de 40% do consumo e mais da metade da produção, Europa e América do Norte enfrentam demanda mais enfraquecida.

Os Estados Unidos são um exemplo. Em 2025, as unidades de colchões e bases comercializadas recuaram 13,2%, enquanto o valor do mercado caiu 6,5%, segundo dados da International Sleep Products Association (ISPA).

Para Luciano, a diferença é significativa: o valor resistiu melhor do que o volume, mas isso não significa necessariamente recuperação. Mostra uma indústria tentando preservar valor mesmo diante de um mercado menor em unidades.

Brasil depende do próprio consumidor

A situação brasileira possui ainda uma particularidade. O país está entre os grandes produtores e consumidores mundiais de colchões, mas produção e consumo interno permanecem muito próximos.

Como importações e exportações representam parcelas relativamente pequenas do mercado, as fábricas dependem fortemente da capacidade de compra do consumidor brasileiro. Quando a demanda interna enfraquece, o mercado externo ainda não possui dimensão suficiente para absorver rapidamente uma eventual produção excedente.

É justamente por isso que Dias considera arriscado planejar os próximos anos supondo crescimento contínuo do número de unidades.

Além de saber quantos colchões produz e vende, a indústria precisa acompanhar o que acontece depois que o produto deixa a fábrica: giro no varejo, formação de estoques, margem obtida nas promoções, rentabilidade das linhas e capacidade do consumidor de perceber as diferenças entre produtos e faixas de preço.

Crescer melhor

Agregar valor, nesse contexto, não significa simplesmente aumentar preços ou acrescentar características ao produto.

“Significa entregar diferenças que o consumidor consiga compreender”, afirma Dias. Entre elas estão conforto, desempenho, durabilidade, segurança, informação correta sobre materiais, garantia e atendimento pós-venda.

A mudança também exige novos indicadores. Volume produzido passa a dividir espaço com margem por linha, preço médio, composição do mix, giro no varejo, rentabilidade dos canais, custo das condições de pagamento, reclamações e garantias. A discussão ganha importância justamente quando as empresas começam a definir investimentos, lançamentos e compras de matérias-primas para 2027.

Para o presidente da Abicol, uma eventual ausência de crescimento contínuo das unidades fabricadas não significa necessariamente aceitar um mercado menor. Significa buscar um crescimento melhor.

E ele resume o desafio em uma frase que vale como alerta para a indústria: “O desafio não é escolher entre quantidade e valor. É produzir a quantidade que o mercado consegue absorver, com um produto cujo valor o consumidor reconheça e esteja disposto a pagar.”