O maior concorrente não é o preço. É a desinformação do consumidor

Nesta edição do Cá entre Nós, Ari Bruno Lorandi fala sobre algo que vem sendo discutido na Europa: o que existe dentro de um sofá. Isso mostra que o setor moveleiro do velho continente está olhando para outros aspectos que não envolvem apenas preço, design ou promoção, trata-se de algo mais técnico e que o consumidor não costuma prestar atenção.

Lorandi lembra que quando vamos comprar um carro, costumamos perguntar sobre a sua potência, quando se trata de um computador queremos saber qual o seu processador, assim como quando estamos pesquisando celular e nos atentamos à câmera, memória, bateria e autonomia. Mas, com móveis costuma ser diferente, segundo ele, já que a conversa nas lojas costuma girar em torno de cor, tecido, medidas e formas de pagamento.

“Quase ninguém pergunta qual espuma foi utilizada. Qual é a densidade do colchão. Que madeira compõe a estrutura do móvel. Qual mecanismo de reclinação equipa aquele estofado. Qual a resistência das ferragens. Qual a expectativa de durabilidade daquele produto.

E sabe o que acontece?

Depois de algum tempo, aparecem as reclamações. A porta desalinha. A gaveta trava. O sofá afunda. O colchão perde conforto.

Mas, na verdade, muitas vezes o consumidor nunca soube exatamente o que estava comprando. E ninguém explicou corretamente o que estava vendendo.

Na Itália, uma grande fabricante de estofados decidiu enfrentar esse problema de uma maneira muito inteligente. Em vez de investir apenas em propaganda, passou a investir no conhecimento dos vendedores. Eles foram treinados para explicar ergonomia, mecanismos, materiais, engenharia, tecnologia e processos construtivos.

Ou seja, deixaram de vender apenas um sofá. Passaram a vender conhecimento.

E aqui está uma reflexão importante para a indústria brasileira.

Nós investimos milhões em desenvolvimento de produto. Desenvolvemos novas espumas, ferragens, tecidos, acabamentos, sistemas de abertura, tecnologias para aumentar conforto e durabilidade.

Mas quanto desse investimento chega ao consumidor transformado em informação?

Quase nada.

Porque, na maioria das vezes, o vendedor não explica. O lojista não comunica. A indústria não traduz essa engenharia para uma linguagem simples.

Resultado: produtos completamente diferentes acabam parecendo iguais.

E quando tudo parece igual, sobra apenas um critério para decidir a compra.

Preço. É justamente isso que destrói valor.

A indústria reclama que o consumidor só olha preço. Mas será que nós mostramos a ele por que um produto vale mais do que outro?

Este é um dos maiores desafios que o setor precisa enfrentar.

Não basta fabricar móveis melhores. É preciso ensinar o mercado a reconhecer porque eles são melhores.

Porque marca forte não nasce apenas de propaganda. Marca forte nasce quando o consumidor entende aquilo que está comprando – e paga o preço justo.

E isso vale para móveis, colchões, estofados, planejados... vale para tudo”.

Assista ao comentário completo no player acima.

Leia: Mudar é preciso. Porém, perder a essência da marca pode ser fatal

NOTÍCIAS

Quando as tarifas sobem, só permanece quem se torna indispensável

O acúmulo de tarifas preocupa, mas é importante compreender que essa pressão não recai apenas sobre o Brasil. A estratégia dos Estados Unidos de reduzir a dependência externa e fortalecer sua produção doméstica alcança indistintamente a China, o Brasil e qualquer país que dispute espaço naquele mercado. Nesse cenário, o exportador brasileiro não pode continuar vendendo apenas preço e produto. Precisa vender design, inovação, confiabilidade, entrega e capacidade de solucionar problemas. Precisa ser necessário aos consumidores lá fora.

Quem é apenas mais um fornecedor pode ser substituído. Quem se torna necessário ao cliente permanece relevante, mesmo quando as tarifas sobem e as regras do comércio mundial mudam.

TOP 20 2026 já está com a votação aberta

Chega à sua oitava edição a maior pesquisa espontânea de marcas do setor moveleiro brasileiro. Até o dia 7 de novembro, fabricantes, lojistas, fornecedores e profissionais de toda a cadeia poderão indicar, de forma totalmente espontânea, as empresas que mais se destacam em cada segmento.

O grande diferencial do TOP 20 é justamente esse: não existem listas pré-definidas nem sugestões de voto. Cada indicação reflete a lembrança e o reconhecimento conquistados pelas marcas junto ao próprio mercado.

Ao longo dos anos, o TOP 20 consolidou-se como uma das mais importantes referências de reputação do setor, valorizando empresas que constroem credibilidade, inovação e relacionamento com seus clientes.

Para mais informações assista ao vídeo no player acima. Para votar, é só clicar aqui.

Assista ao 10 Minutos com Ari Bruno Lorandi na íntegra clicando no player acima.