Queda dos juros pode não ser suficiente para reanimar o varejo

A esperada redução dos juros pode ajudar o varejo brasileiro, mas talvez não produza a reação rápida das vendas observada em outros ciclos econômicos. O motivo está menos na Selic e mais na situação em que o consumidor chegará ao momento de melhora das condições financeiras.

Depois de analisar 20 anos do varejo brasileiro, o BTG Pactual concluiu que crescimento econômico, renda, crédito e juros continuam fundamentais para o desempenho do setor. A diferença é que essas variáveis já não explicam tudo.

O consumidor está mais endividado, o comércio eletrônico ganhou dimensão estrutural e as grandes plataformas construíram vantagens em logística, tecnologia, pagamentos e dados. O resultado pode ser uma recuperação muito mais desigual entre empresas, categorias e faixas de renda.

Para o varejo de móveis e colchões, essa combinação merece atenção especial. São produtos de maior valor médio, frequentemente parcelados e cuja compra, em muitos casos, pode ser adiada quando o orçamento doméstico aperta.

Antes de comprar, o consumidor pode pagar dívidas

O endividamento das famílias brasileiras atingiu 49,8% da renda disponível em maio de 2026, enquanto o comprometimento da renda com o serviço das dívidas permanece próximo das máximas históricas. Em junho, a taxa média do crédito livre para pessoas físicas chegou a 64% ao ano.

A consequência apontada pelo BTG é importante: quando os juros começarem a cair, parte da renda eventualmente liberada pode ser utilizada primeiro para reorganizar as finanças familiares – e não necessariamente para consumir.

Isso significa que a transmissão da queda da Selic para as vendas pode ser mais lenta do que em ciclos anteriores.

A situação é ainda mais delicada nas faixas de menor renda. Em junho de 2026, 84,7% das famílias com renda de até três salários mínimos estavam endividadas; 38,3% possuíam contas atrasadas e 17,6% declaravam não ter condições de quitar os compromissos vencidos.

Entre famílias com renda superior a dez salários mínimos, 71,4% estavam endividadas, mas apenas 15,4% apresentavam atrasos e 5% afirmavam não conseguir pagar as dívidas.

A diferença ajuda a entender por que a próxima recuperação pode acontecer em velocidades distintas – inclusive dentro do mercado de móveis.

Consumo pode desacelerar em 2027

O cenário-base utilizado pelo BTG estima desaceleração do crescimento do consumo das famílias de aproximadamente 2,2% em 2026 para 0,8% em 2027.

Em um cenário sem crescimento da renda real, o consumo poderia apresentar retração próxima de 0,4%.

Isso acrescenta uma variável importante ao planejamento do varejo. Apostar simplesmente que juros menores produzirão automaticamente mais tráfego e vendas pode ser insuficiente.

Preço, parcelamento e crédito continuarão relevantes, mas será preciso observar também quem efetivamente recuperará capacidade de consumo primeiro.

Leia: Varejo de móveis recua 2,7% em julho e segue negativo no ano

E-commerce deixa de ser apenas um canal

Enquanto a situação financeira das famílias limita parte da demanda, outra transformação continua avançando rapidamente.

As vendas digitais no Brasil passaram de R$ 65 bilhões em 2016 para aproximadamente R$ 390 bilhões em 2025. Incluindo plataformas cross-border, o valor chegou a R$ 476 bilhões.

Em nove anos, o comércio eletrônico apresentou expansão média anual de 22%, enquanto sua participação equivalente nas vendas do varejo passou de 4% para 12,4%. Somente em 2025, as vendas digitais avançaram 18%.

A pandemia acelerou o movimento, mas não explica sua continuidade. Redes logísticas mais densas, novos meios de pagamento, maior número de vendedores, entregas mais rápidas e mudança nos hábitos dos consumidores fizeram do digital parte da própria infraestrutura do varejo.

Para móveis e colchões, isso não significa necessariamente o desaparecimento da loja física. Significa que a jornada de compra deixou de respeitar a fronteira entre loja, site, marketplace, redes sociais e outros pontos de contato.

Plataformas concentram cada vez mais poder

Outro dado chama atenção. O BTG estima que, ao final de 2026, o Mercado Livre responderá por 43% do GMV consolidado do e-commerce brasileiro, seguido por Shopee, com 17%, e Amazon Brasil, com 9%.

Juntas, as três plataformas deverão representar aproximadamente 70% do mercado medido por GMV.

A vantagem competitiva dessas empresas já não depende apenas de preço, variedade ou audiência. Logística, publicidade, meios de pagamento, quantidade de vendedores e, principalmente, dados formam um ecossistema difícil de reproduzir.

Esse movimento impõe uma decisão estratégica também ao varejo especializado de móveis e colchões: como aproveitar o alcance das plataformas sem abrir mão do relacionamento direto com o consumidor e da própria identidade comercial?

Loja física também entra numa fase mais seletiva

O varejo organizado chega a esse novo ciclo maior e mais concentrado. As 300 maiores varejistas brasileiras movimentaram cerca de R$ 1,3 trilhão em 2025. As dez maiores responderam por aproximadamente 36% desse faturamento.

Mesmo assim, o BTG considera o mercado brasileiro ainda fragmentado e com espaço para operadores regionais.

O que mudou foi também a lógica da expansão. Entre 282 redes comparáveis, o saldo entre abertura e fechamento de unidades ficou positivo em 2.474 lojas em 2025 – um dos menores avanços dos últimos cinco anos.

Não significa que a loja física perdeu relevância. Significa que produtividade e rentabilidade de cada unidade começam a pesar mais do que simplesmente acrescentar pontos ao mapa.

O próximo ciclo não será igual para todos

Talvez essa seja a principal conclusão do estudo. O varejo continua dependente de PIB, renda, emprego, crédito e juros. Mas chega ao próximo ciclo com um consumidor financeiramente mais pressionado e empresas disputando mercado em um ambiente muito mais digital, concentrado e tecnologicamente sofisticado.

Para móveis e colchões, a queda dos juros continua sendo uma notícia importante. Crédito mais barato pode melhorar as condições de financiamento de produtos de maior valor. Mas esperar que a Selic faça todo o trabalho seria uma leitura incompleta.

O próximo ciclo deverá premiar também quem souber combinar crédito, produtividade, presença digital, logística, conhecimento do consumidor e capacidade de conquistar participação de mercado – exatamente os fatores que o BTG coloca ao lado das tradicionais variáveis macroeconômicas na análise do futuro do varejo.