10 dicas para potencializar as vendas de colchões

Viviane Moscardini é criadora do método Vivendo de Colchões, contendo técnicas e estratégias desenvolvidas para atrair e fidelizar clientes, melhorar a capacidade argumentativa dos vendedores e, consequentemente, potencializar vendas.

Viviane Moscardini, criadora do método Vivendo de Colchões

Móveis de Valor conversou com Viviane em uma Live no perfil oficial do Instagram (@moveisdevalor), onde diversos assuntos importantes sobre o varejo de colchões foram abordados. Você pode assistir a entrevista na íntegra clicando aqui.

Confira 10 dicas exclusivas compartilhadas por ela para melhorar as vendas em sua loja de colchões:

1. Melhore seus argumentos!

É essencial que os vendedores estejam sempre atualizando seus argumentos, afinal, o mercado está em constante mudança. Nesse contexto, argumentos que eram usados um ano atrás podem não fazer mais sentido. O cliente já está cansado de ouvir o mesmo “roteiro” de todos os vendedores. Além disso, resumir a venda a repetições de informações técnicas não funciona mais, isso porque esses dados podem ser encontrados até mesmo na internet. Por esse motivo é de suma importância que os vendedores estejam sempre buscando aprender mais sobre os produtos para atualizar seus repertórios.

2. Mantenha a loja atrativa!

Manter a loja atrativa é um dos pontos mais importantes quando o assunto é atrair clientes: sua loja chamaria a atenção de alguém que está passando pela rua? O responsável pela montagem da loja deve pensar a partir do olhar dos clientes, buscando fazer com que o ambiente/vitrine se destaque em relação às outras lojas de colchão.

3. Capte clientes através da internet!

Captar clientes através da internet, principalmente utilizando o Google, é uma das estratégias que mais traz resultados. O hábito de compras das pessoas mudou, agora dificilmente alguém sai de casa para andar pelas ruas à procura de lojas. Antes de se deslocarem, os clientes fazem uma busca no Google para encontrar lojas em sua cidade que vendem o que ele está procurando. Por esse motivo é muito importante aplicar estratégias de marketing online, capazes de fazer seu site subir no ranking do Google.

4. Não se esqueça da importância do “boca a boca”!

O “boca a boca” é um tipo de marketing que nunca se torna ultrapassado. Sabe aquela história da “minha prima comprou com você mês passado e disse que adorou”? Relatos como esse influenciam diretamente uma pessoa a comprar. Isso ocorre porque o cliente entende que aquela pessoa que está fazendo a indicação não possui nenhuma segunda intenção ao fazer, ou seja, é alguém neutro, o qual não irá se beneficiar no caso de uma possível venda. Quando o cliente chega em uma loja depois de receber a indicação de uma pessoa em quem ele confia, ele é chamado de “cliente quente”, pois ele já vem com 50% da venda feita. No entanto, para conseguir fazer com que alguém saia da sua loja elogiando e fazendo indicações é preciso realizar um atendimento diferenciado, de forma que o cliente seja surpreendido não só pelo tratamento que ele recebe, mas também pelo ambiente aconchegante da loja.

5. Conquiste avaliações no Google!

O melhor lugar para captar clientes hoje é no Google. Isso se deve ao fato de que os clientes sabem que as avaliações na plataforma são feitas por pessoas reais que deixaram seu relato. No entanto, é um tanto quanto desafiador conquistar essas avaliações. Viviane conta que depois de muitos testes ela encontrou uma única técnica eficiente para conseguir esses feedbacks dos clientes que consiste em:

• Passo 1: não pedir avaliações assim que a venda é encerrada, pois caso ocorra algo diferente do que o cliente espera, ele irá utilizar a plataforma para fazer uma reclamação. Lembre-se: a venda não acaba quando o cliente sai da loja, ela só é encerrada quando o colchão chega na casa do comprador;
• Passo 2: realize o pós-venda! Um dia após o cliente receber o colchão, ligue e pergunte se está tudo de acordo com o esperado e se ele está satisfeito. Caso o cliente faça alguma reclamação, escute atentamente, desligue o telefone e resolva o problema;
• Passo 3: após resolver quaisquer solicitações do cliente, ligue novamente para ele e verifique se está tudo bem. Quando o cliente se mostrar satisfeito, encerre a ligação colocando-se a disposição para o caso de novas demandas. Essa atitude surpreende o cliente, pois ele reconhece que é muito raro algum vendedor ligar apenas para saber se está tudo bem, sem tentar uma nova venda;
• Passo 4: após a ligação, envie via Whatsapp o link da sua empresa no Google pedindo para que o cliente faça uma avaliação e um comentário. Lembre-se: quanto mais avaliações, mais sua loja irá subir no ranking do Google.
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 6. Aposte nos anúncios do google!

Neste período de pandemia, na medida em que as pessoas ficaram mais tempo em casa, elas também começaram a usar mais a internet. Neste contexto, os resultados dos anúncios do Google são certeiros nesse momento. No entanto, não basta contratar esse serviço de forma terceirizada, é preciso que a pessoa responsável por anunciar saiba a fundo o perfil do cliente que a empresa está buscando, a fim de que o conteúdo seja pensado para chamar a atenção desse público-alvo. O ideal é que o próprio dono da loja aprenda a lidar com esses anúncios ou ao menos saiba como direcionar o responsável por essa função.

7. Escute seu cliente!

O maior erro que pode ser cometido em uma venda é não ouvir o cliente. A maioria dos vendedores está condicionada a não esperar sua vez de falar, ao invés de prestar atenção nas reais necessidades do cliente e encontrar um produto que se ajuste a elas. Portanto, quando o cliente começar a falar, mostre interesse e escute com atenção o que ele tem a dizer.

8. Não desista facilmente da venda!

Na maioria dos casos, os vendedores desistem da venda antes dos clientes. Se o cliente diz que vai dar uma pesquisada em outras lojas, os vendedores nem tentam insistir. É neste ponto que muitos profissionais deixam de vender. Isso porque só é possível considerar uma venda perdida após a 5° tentativa. Além disso, em média, a venda só é fechada depois de três insistências.

9. Um clima aconchegante em lojas de colchões é essencial!

O clima da sua loja de colchões precisa ser agradável e aconchegante. É preciso apostar em um som ambiente, em conjunto com um bom aromatizante, um cafezinho, um bombom, entre outros pequenos detalhes essenciais para fazer com que seu cliente se sinta acolhido. Mas algumas lojas possuem a aparência de um depósito, com colchões no plástico e um clima frio e desagradável. Isso faz com que muitos clientes deixam de comprar, pois sem tocar o colchão e sentir o toque no tecido, todo o encanto é perdido. A venda é uma junção de coisas, é a soma de atendimento, acolhimento, ambiente agradável e colchão bonito, pois o cliente não consegue separar que está comprando apenas o colchão e não o resto do ambiente aconchegante em que ele está inserido.

10. Torne as vendas online o mais simples possível!

A dica final é apostar na facilidade, especialmente quando o assunto é vendas online. O link para o Whatsapp Business deve ser inserido no Google Meu Negócio, no Instagram e no Facebook. Assim será prático para o cliente entrar em contato, evitando a necessidade de fazer com que ele precise baixar um aplicativo ou tenha que passar por diferentes plataformas online até achar o contato direto da loja.

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