Veja 6 dicas para melhorar muito os resultados da sua loja

Com uma história de mais de 18 anos no varejo, o empresário e mentor de vendas, Dino Gueno, possui enorme experiência no setor. A convite da Móveis de Valor, ele compartilhou um pouco de todo o seu conhecimento em uma live transmitida em nosso perfil do Instagram (@moveisdevalor).

Dino Gueno, empresário e mentor de vendas

A partir dessa conversa com Dino, reunimos seis principais dicas para melhorar os resultados da sua loja, potencializando suas vendas. Confira:

1. Chegou a hora de se reinventar

Estamos há mais de um ano vivendo uma pandemia que está influenciando diretamente o varejo. E agora? O que fazer?

A pandemia tem sido uma geradora de adaptações. As pessoas passaram a ficar mais tempo em casa, se adaptaram ao home office e ao home school, começaram a cozinhar mais em casa, entre outras atividades que antes eram feitas em outros lugares e que agora passaram a ser todas concentradas nesse mesmo ambiente. Nesse contexto, houve uma ressignificação do lar. E isso tudo potencializa a venda de produtos que ajudem as pessoas a viver e trabalhar melhor em casa. Quem entendeu isso, se posicionou, compreendeu o momento do cliente e expandiu os canais para o digital, sem dúvidas conseguiu uma expansão de vendas nesse período.

Esse é um momento de transformações, desafios e oportunidades para o varejo. Durante a pandemia as pessoas não pararam de comprar, não pararam de ter necessidades e desejos. Afinal, isso faz parte do ser humano, nós somos uma caixa insaciável de desejo e essa é justamente a psicologia do consumo: toda vez que você satisfaz um desejo, você passa a buscar outro. Então basta as lojas se adaptarem a esse novo contexto para que seus resultados voltem a superar as metas.

2. Acredite no potencial da sua empresa e assuma o controle

Quando os empresários acreditam no futuro da empresa e no seu potencial eles investem mais, empregam mais e influenciam positivamente toda a cadeia.

A venda nada mais é do que um termômetro que indica se estamos executando bem as ações que são fundamentais no varejo. Então quando ela despenca ou não chega aos patamares projetados, isso significa que alguns processos internos não estão sendo bem executados.

Há empresários que, quando percebem que suas vendas estão caindo, assumem a própria liderança e se encarregam de recuperar o controle do seu negócio e há também aqueles que apenas culpam o mercado e seguem reclamando que o movimento caiu ou que os concorrentes também estão indo mal. Sabendo disso, busque sempre se colocar na posição do empresário que assume o seu próprio destino e que reconhece as questões que você pode controlar dentro da sua empresa.

3. Melhore seu processo de compra

A melhoria do processo de compra consiste no ato de comprar com técnica e com estratégia, observando a curva ABC de produtos, entendendo o que faz de fato a venda e não permitindo a ruptura de itens mais vendidos.

Os consumidores mudaram as rotinas e os hábitos deles durante a pandemia. E o que você mudou no seu sortimento de produtos? O que que você parou de comprar ou introduziu no seu mix com essas mudanças todas? Ou será que você está apenas insistindo naquilo que fazia sucesso no passado e que hoje não faz mais sentido para o seu cliente?

4. Saiba observar os sinais que sua empresa apresenta

Atualmente a atenção das pessoas está majoritariamente no celular e nas plataformas digitais. Nesse contexto, a sua comunicação também precisa estar lá. Se eu desse um google procurando seu produto/serviço hoje, sua empresa apareceria lá?

É preciso ter competência de comunicação e estar onde o seu cliente está, participar onde o seu cliente participa, sem esquecer do principal: ser encontrável. Lembre-se: se o cliente não te encontra, mas encontra teu concorrente, é lá que ele vai comprar.

Outros pontos que precisam ser constantemente analisados são:

• - A sua equipe de vendas está adaptada para o momento atual?
• - O seu time sabe usar as redes sociais para vender ou acha que isso é perda de tempo?
• - Seus vendedores têm feito um bom trabalho de conversão?

 

Competência de venda é tudo o que as pessoas sabem ou não sabem sobre vendas e tudo começa com o próprio empresário. Dessa forma, o líder que olha para o resultado dele hoje, não fica satisfeito e percebe que poderia ser muito melhor, precisa olhar para si mesmo e questionar: o que eu não sei ainda e que eu preciso saber para colocar ordem na casa e fazer minha loja voltar a bater recordes de vendas?

Mas não se esqueça: não adianta nenhum sinal externo ou mesmo de um funcionário para uma empresa que o próprio dono está ancorado em outro tempo, em outra era, e que segue replicando um formato que não funciona mais. Afinal, reiterando o que foi citado no segundo item desse texto, quando a venda cai isso é apenas um sinal de que os processos internos precisam de ajustes.

5. Motive sua equipe

Motivação é, como o próprio nome já diz, um motivo para a ação. Pessoas desmotivadas apresentam sinais de falta de propósito, ausência de uma missão maior que as façam sair do lugar onde elas estão para fazer algo especial. E equipe desmotivada é sinônimo de líder desmotivado e desengajado.

Em toda empresa o time é reflexo do número um. Por esse motivo, quem está à frente nunca pode desanimar. Se um líder se senta, a equipe se deita. Se um líder se deita, a equipe morre. Os líderes não têm direito de desanimar porque os clientes precisam dos seus produtos/serviços e as famílias dos colaboradores precisam que essa empresa tenha bons resultados.

O líder precisa ser aquele que assume a frente, que percebe que haverá uma grande dificuldade pela frente, mas que a empresa conseguirá contorná-la e em seguida as coisas tendem a melhorar. Afinal, equipes melhoram, dificuldades passam, algumas coisas são facilmente resolvidas, outras não, e um bom líder consegue fazer com que a equipe entenda isso sem desanimar.

Outro sinal de equipe desanimada é quando todos trabalham incansavelmente, mas não veem dinheiro. E isso não significa precisar pagar comissões maiores, basta entender que 50% da venda é a confiança do próprio vendedor, esse índice faz com que o gerente de loja tenha apenas uma função: ensinar cada vendedor a ganhar dinheiro. Ou seja, é preciso trabalhar individualmente de forma a capacitar cada um dos colaboradores para que eles saibam vender. E se o gerente não possui tempo para isso ele está fazendo o trabalho dele errado.

O gerente comercial precisa desenvolver cada um de seus vendedores e assim fazer os processos da loja funcionarem, de forma que a equipe venda mais, que ele ganhe mais e que a loja passe a fazer mais dinheiro. Como consequência disso, os clientes também ficarão mais satisfeitos, afinal, uma equipe mais preparada também possui um potencial maior para gerar satisfação nos clientes.

6. Saiba desenvolver uma boa campanha de vendas

Para desenvolver uma boa campanha de vendas é preciso seguir quatro passos principais, são eles:

• - Defina bem seu público-alvo​

Para quem você quer vender? É preciso conhecer profundamente o perfil de cliente que te traz mais rentabilidade, ou seja, aquele que faz compras maiores, que compra com mais frequência e que indica mais a sua loja.

Identificar quem é seu público-alvo é o primeiro passo para poder produzir uma campanha assertiva. Especialmente se ela será feita através de redes sociais, como o Facebook e o Instagram, que possibilitaram uma maior segmentação de público.

• - Escolha o produto certo para promover​

Quais produtos foram os que mais venderam nos últimos 30 dias? Qual é seu ranking dos TOP 10?

Na hora de fazer uma campanha em datas comemorativas, por exemplo, é preciso pensar nos produtos que foram os mais vendidos nessa mesma época no último ano e promovê-los. Dessa maneira, você oferecerá ao cliente exatamente o que ele está procurando.

• - Pense em uma boa chamada comercial​

O cliente está sempre em busca de vantagens. A todo tempo ele está falando para você “eu sei que você quer vender, eu não me importo com isso, a única coisa que eu quero saber é o que eu ganho comprando seus produtos?”. Por esse motivo, é essencial pensar em uma boa chamada comercial que mostre aos clientes as vantagens de comprar com você. Além disso, também é preciso saber destinar a verba certa para cada campanha, lembrando que realizar investimentos em marketing é fundamental para qualquer empresa.

• - Desenvolva uma ação criativa​

Se você já possui os três tópicos acima, a única coisa que falta para sua campanha bombar é saber desenvolver uma ação com uma comunicação criativa, diferente e impactante. Também é importante não resumir sua ação em um único anúncio, mas sim testá-la em diferentes formatos para diferentes segmentos do seu público.

 

Se você gostou das dicas do Dino Gueno, confira mais conselhos desse experiente mentor de vendas assistindo a live na íntegra. Para acessar o conteúdo completo, clique aqui. E para não perder mais nenhuma novidade da Móveis de Valor, siga nossas redes sociais (Facebook, Instagram, Twitter, Linkedin, Youtube).