Chave para as vendas

Como você pode aumentar as vendas em um mercado altamente competitivo? Comece a vender ao invés de só ser comprado.

 

Quando os clientes entram na sua loja, provavelmente sabem o que querem e quanto estão dispostos a gastar. A internet capacitou os consumidores a comparar produtos com facilidade, ler críticas e até negociar preços. De acordo com uma pesquisa recente, 65% dos compradores online comprariam na loja se oferecessem o melhor preço. 

 O que é mais vendido?

Upselling é uma estratégia de vendas que visa aumentar a receita ajudando os clientes a obter mais benefícios ao selecionar um produto com preço mais alto. Por exemplo, depois de conversar com um cliente que procura um colchão de solteiro, você descobre que ele mora em um apartamento de um quarto, seu sofá atual é pequeno e desgastado e precisa de um colchão para acomodar seu filho algumas noites por semana. Por mais algumas centenas de dólares, você o ajuda a encontrar um sofá-cama. Você resolveu a necessidade de uma cama extra, substituiu o sofá velho e fez uma venda maior. 

A venda requer uma estrutura comercial sólida e melhoria contínua. Seguir estas etapas ajudará você a ter sucesso.

1. Torne-se um especialista em seu campo

Embora os clientes possam ter acesso online às informações do produto, apenas você possui conhecimento qualificado desenvolvido ao longo de anos de experiência trabalhando no setor. Aproveite isso! Mantenha-se atualizado com o treinamento especializado em produtos de seus fornecedores. Os clientes se sentirão mais confortáveis ​​confiando em suas sugestões de especialistas, aumentando suas chances de compras maiores e maiores receitas.

2. Conheça seus clientes

A idade, sexo, etnia, educação, saúde, estado civil, emprego e nível de renda de seus clientes podem fornecer uma ideia mais clara de suas necessidades e expectativas. Um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente, ou CRM, pode ajudar a coletar dados sobre eles.  A mídia social também é um recurso excelente e barato. Use essas informações para oferecer ofertas personalizadas com os produtos que seus clientes precisam, com os intervalos de preços esperados. De acordo com outra pesquisa, 62% dos compradores esperam descontos ou ofertas personalizadas com base em compras anteriores.

3. Excelência no atendimento ao cliente

Lembre-se de ajudar as pessoas a encontrar o que precisam. Torne as compras o mais fácil, acessível e amigável possível, desde a interação com o consultor de vendas até o processo de pagamento... e durante todo o serviço pós-compra. Concentre-se em melhorar toda a sua experiência! Isso ajudará a aumentar suas chances de repetir negócios ou fazer compras maiores. De acordo um estudo, 94% dos clientes que tiveram uma experiência tranquila comprarão novamente na mesma empresa.

 Mas tenha cuidado! Nem todo cliente é um cliente em potencial. Ouvir atentamente seu cliente para encontrar as respostas para as seguintes perguntas ajudará você a detectar uma oportunidade genuína.

1. Existe uma maneira de melhorar a oferta atual?
2. O cliente pode pagar uma oferta mais cara?
3. Que benefícios específicos ele obterá?

 Se a resposta para as duas primeiras perguntas for afirmativa e os benefícios forem claros para o cliente, você estará no caminho certo. Aqui estão algumas técnicas e exemplos de vendas adicionais para experimentar em sua loja.

1. A regra dos três. Essa técnica apresenta aos clientes três opções disponíveis antecipadamente: a básica, a atualização e o sonho. Comece explicando os recursos do produto dos sonhos até o básico. Essa é uma maneira prática de abordar um cliente quando ele tem um orçamento aberto.
2. A atualização de +25%. Depois de mostrar ao cliente o produto que ele pediu originalmente, apresente a ele uma versão atualizada. Os especialistas sugerem que essa atualização não deve custar mais de 25% a mais do que a solicitação inicial. Digamos que ele queira o colchão de molas que custa R$ 1.000. Você oferece a ele o próximo modelo por R$ 1.225, que tem molas ensacadas.
3. Atualizações de recompensa. Convença o cliente adicionando valor como frete grátis, manutenção ou recursos personalizados a um modelo de preço mais alto. 
4. Afaste o risco. Talvez os clientes precisem de algum tempo para experimentar o modelo mais avançado. Ofereça um período de teste, após o qual eles poderão devolver o produto se ele não atender às suas expectativas.
5. Ofertas sensíveis ao tempo. As vendas de férias podem ajudar a atrair clientes e, uma vez na loja, você pode vender um modelo com um desconto especial. Só hoje: obtenha o modelo topo de linha pelo preço do modelo médio!
6. Merchandising. Organize o chão de sua loja para que os clientes possam ver suas opções um ao lado do outro. Isso anda de mãos dadas com a Regra dos Três. Quando os clientes podem ver a diferença entre os produtos, é mais fácil convencê-los a gastar um pouco mais com um produto de maior valor.

 O COVID-19 pode ter mudado as compras na loja, mas ao fazer grandes compras como colchões ou móveis, os clientes ainda precisam tocar, ver e até experimentar os produtos pessoalmente para decidir. As experiências na loja têm vantagens únicas em relação às compras online - serviço personalizado e a oportunidade de desenvolver relacionamentos mais fortes com os clientes. Use-os com sabedoria!

(Publicado originalmente no Furniture World)