Casas Bahia aposta em preço dinâmico como alavanca de vendas

Muito usada pelas companhias aéreas e aplicativos de carros, a precificação dinâmica chegou ao varejo (veja no final exemplos dessa estratégia). A Casas Bahia tem utilizado a estratégia para competir com os produtos-core, como eletrodomésticos, móveis e itens de tecnologia. No e-commerce, trollers capturam preços dos concorrentes e a varejista consegue ajustar suas ofertas várias vezes ao dia, de acordo com a estratégia comercial.

 

Nas lojas físicas, o processo de captura ainda é manual, com equipes de vendas rodando lojas concorrentes. “Assim como a indústria aérea e de locação de carros, estamos trazendo isso para o varejo. De acordo com a nossa estratégia comercial, de crescimento em determinada categoria, a gente discute com a indústria, faz uma negociação rápida e altera o preço de forma dinâmica também”, afirma Renato Franklin, CEO da Casas Bahia, em entrevista exclusiva à Mercado&Consumo, durante a 9ª edição do Latam Retail Show, principal evento B2B de varejo e consumo da América Latina, realizado pela Gouvêa Experience, de 17 a 19 de setembro, no Expo Center Norte, em São Paulo.

 

Franklin destaca que o crédito será a principal alavanca de crescimento nas vendas para o terceiro e quarto trimestres e em 2025. “O crédito traz geração de valor para a companhia. Temos um portfólio de mais de R$ 5,5 bilhões. É o maior do Brasil e vem crescendo. Essa será a principal avenida de crescimento e dá força para acelerar outras alavancas”, diz.

 

Segundo o CEO, o principal desafio é chegar no digital e, para isso, a IA tem ajudado na aprovação de crédito e prevenção à fraude, que caiu para o mesmo nível das lojas físicas. A varejista também fez modificações importantes nos processos, trazendo biometria facial e assinatura digital. Com essas medidas, a penetração do crediário digital passou de 2% a 3% para 10% a 12%.

 

“Com a loja física, eu atendo 500 cidades. Com o machine learning, eu consigo vender com crediário para 5 mil cidades, amplio a capilaridade da companhia e melhorou a margem do digital”, explica Franklin. Com mais 10 milhões de clientes com crédito aprovado, a rede promove ações de marketing para levar esse consumidor para loja.

 

 

IA e retail media

 

A rede varejista tem testado diferentes abordagens para o uso da Inteligência Artificial e outras tecnologias e escalado as mais eficazes. Um exemplo é o uso da IA na revisão de inventário e gestão de estoques: a empresa conseguiu reduzir seu nível de estoque de 120 para 82 dias, com impacto de R$ 1,5 bilhão no caixa.

 

Com os dados gerados, otimizou o envio de itens para suas lojas e centros de distribuição, garantindo que estejam próximos dos clientes, reduzindo os prazos de entrega. Atualmente, 65% das entregas são realizadas no mesmo dia e 80%, em até 24 horas.

 

A companhia passou a explorar o retail media no início deste ano, com mais de 50 mil telas em lojas para veicular anúncios que capturam a atenção dos clientes no momento da compra. Franklin destaca que atualmente 60% da receita gerada pelo retail media vem do seu ecossistema digital, que inclui links patrocinados e ações de CRM.

 

“Com uma base de 108 milhões de clientes, temos capacidade de criar campanhas altamente personalizadas, atendendo a fornecedores que desejam segmentar o público e oferecer produtos de interesse específicos”, diz.

 

Fonte: www.mercadoeconsumo.com.br

 

Exemplos de preço dinâmico

 

Na sua mais pura essência, a estratégia de preço dinâmico significa ajustar e promover preços para atrair e vender mais, considerando a sazonalidade, flutuações e comportamento da demanda.

 

É o que as companhias aéreas fazem com os assentos num voo, para além das diferentes classes, dependendo do momento da compra, do período e muitos outros fatores. Num mesmo voo, para diferentes padrões de serviços, é possível termos dezenas de valores pagos pelos usuários do mesmo serviço de transporte aéreo. E até mesmo quem nada pagou, pois usou o programa de milhagem, o que significa um pagamento indireto bonificado.

 

É a mesma lógica de Uber, 99 e outros que alternam as tarifas, segundo a flutuação da demanda e do nível de serviço.

 

Ou até mesmo em restaurantes que, dependendo do horário do atendimento, bonificam o consumidor com preços diferenciados para melhor distribuir o fluxo e maximizar resultados.