Como manter a sequência de vendas de fim de ano

Isso acontece todo ano. Durante a liquidação de Black Friday, recebemos uma grande onda de clientes, e fazer uma venda parece coisa fácil – então, quando a liquidação termina, as coisas se acalmam e temos que começar a trabalhar um pouco mais com nossos clientes.

 

Sentir uma calmaria é uma ocorrência comum com todos os varejistas de móveis com os quais trabalhamos, e é algo que achamos importante enfrentar. A última coisa que queremos é que nossa equipe de vendas esteja fora de ação quando cada liquidação termina.

 

Mantenha uma atitude consistente

 

Isso é algo que enfatizamos com os vendedores repetidamente. Sua atitude deve ser proativa e não reativa, o que significa que todos os dias, faça chuva ou faça sol, você pisa no setor de vendas com uma atitude positiva sólida.

 

Crucialmente, isso não significa que você tem que ficar atacando todos que você vê – mas apenas sendo amigável e sorridente com cada cliente, como você seria com um amigo que você está recebendo em sua casa.

 

É especialmente importante superar uma perspectiva negativa depois que uma venda termina, porque é quando muitos vendedores se assustam ao presumir que os clientes não comprarão um item pelo preço cheio. Ao decidir o resultado antes mesmo de começarmos, nossa linguagem corporal, atitude e tom mostrarão inconscientemente nossa falta de interesse pelo cliente, reduzindo nossas chances de fechar a venda.

 

Se você puder criar o novo hábito, significa que mesmo naqueles inevitáveis ​​dias ou períodos calmos após uma venda, você será capaz de começar com uma base sólida de uma atitude positiva, em vez de uma perspectiva de "a liquidação acabou, então a loja vai estar morta hoje".

 

Desacelere

Um dos grandes benefícios de um showroom mais silencioso é que ele nos dá a chance de levar nosso tempo e concentrar nossa atenção em cada cliente. Isso nos ajuda de algumas maneiras. Podemos criar rapport com o cliente, descobrindo de onde ele veio, se ele visitou outras lojas e quais seus planos para o dia. Tudo isso é ótimo para iniciar conversas que ajudam o cliente a relaxar e começar a se abrir.

Isso nos dá tempo para fazer mais perguntas e construir uma imagem clara do que exatamente o cliente está procurando.

 

Também tira a pressão do cliente. Se tivermos uma atitude relaxada, o cliente provavelmente também se sentirá calmo. Muitas objeções comuns decorrem do cliente se sentir pressionado. "Estamos apenas olhando" e "Precisamos pensar sobre isso" podem ser evitados ou superados mantendo nosso comportamento relaxado.

 

Faça cada venda valer a pena

 

Um efeito cascata de desacelerar o processo de vendas é que você terá a chance de construir o valor de cada venda com o cliente. Quanto mais capazes formos de desenvolver a imagem do que nosso cliente deseja, mais fácil será incluir produtos adicionais.

 

Isso não significa que estaremos jogando todos os complementos e produtos aleatórios que pudermos simplesmente porque temos tempo. Significa que, ao fazer ótimas perguntas abertas, especialmente "Qual é o projeto?", podemos encontrar itens ou complementos que o cliente realmente precisa, mas talvez nem tenha percebido e que você pode fornecer.

 

Conclusão principal

 

É fácil ficar preso em um ciclo previsível de "expansão e queda", mas implementar esses poucos ajustes simples em nossa atitude e processo de vendas significa que podemos começar a suavizar muitas dessas quedas, tornando-as muito mais administráveis.

 

*Por Adam Hankinson – publicada por https://furniturenews.net