O que as indústrias devem fazer para vencer crise da Pandemia?

Para sugerir aos moveleiros alguns cenários para minimizar os efeitos da pandemia e recuperar o tempo perdido com fábricas e lojas fechadas, o diretor da revista Móveis de Valor, Ari Bruno Lorandi, fez uma live nesta quinta-feira.

Depois de um breve resumo sobre a evolução da indústria moveleira, Lorandi lembrou que pouco depois do Plano Cruzado, em 1986, surgiram muitas novas indústrias nos polos moveleiros de Bento Gonçalves, São Bento do Sul, Arapongas, Mirassol, Ubá e Linhares. “Em todas estas cidades, funcionários de tradicionais indústrias, com importantes marcas no mercado, decidiram empreender, ter seu próprio negócio, fazendo avançar os polos moveleiros que conhecemos agora”.

Lorandi, que também é diretor-presidente do Instituto Impulso, observou que poucos anos depois de serem fundadas, as empresas já enfrentaram a primeira crise que, segundo ele, é a maior da história em relação ao consumo. “O Plano Collor, em 1990, congelou a poupança, deixando os brasileiros sem poder de compra. A queda do consumo das famílias naquele ano, segundo economistas que acompanharam a crise, chegou a mais de 10% e mobiliário recuou mais que o dobro”.

Só a partir de 1994 com o Plano real a economia brasileira se recuperou e no começo dos anos 2000 o mobiliário alcançava a maior fatia no bolo de consumo das famílias com 2,1%, um valor atualizado que chegaria hoje a R$ 100 bilhões. Cinco anos depois a indústria brasileira de móveis bateu o recorde em exportação ultrapassando US$ 1 bilhão. "Este foi um ano perfeito, pois além de buscar via exportações o equivalente a 25% do seu faturamento, a indústria de móveis ainda viu móveis e eletros subindo 21% nas vendas do varejo", lembra o diretor da Móveis de Valor.

Para Lorandi, o problema do setor é o mesmo dos demais, ou seja, a economia oscila muito. Entre 2010 e 2012, o volume de venda de móveis aumentou 54%, mas entre 2013 e 2019 recuou 27%, ou seja, perdeu metade do ganho anterior.

O diretor da Móveis de Valor observou que o cenário pós-pandemia pode ser menos nebuloso se a indústria e o varejo fizerem a lição de casa. “É o melhor momento para reflexão e voltar com uma visão diferente, pensando e agindo de forma diferente. “A indústria ser mais assertiva, mais necessária, mais protagonista. Vi, muitas vezes, grandes fábricas grandes indústrias no papel de terceirizadas de magazines e não sobreviveram para me desmentir agora”, afirmou.

Reduzir a horizontalidade dos preços

Lorandi criticou os excessos, que mais confudem do que ajudam os compradores nos e-commerces. “As pessoas visitam um site para comprar uma Estante ou Home para TV. No MadeiraMadeira, por exemplo, tem 1026 produtos ofertados. Sem muita diferença em visual, mas muita em preço. Tem desde R$ 78,20 a 1.699,99 (todos vão preencher o mesmo espaço de uma sala durante anos... Então EU indústria ou EU varejo não posso vender um móvel pelo preço de um quilo de picanha)”.

Lembrou que a revista Móveis de Valor de abril – que está disponível no portal – lançou o projeto Habitat – Viva a Vida em Casa. “Por sinal, esta frase nunca este tão na moda como hoje. Qual o objetivo do nosso projeto? Mostrar ao varejo que o que vem sendo feito está errado”.

A primeira de cinco edições especiais trata sobre salas de estar e mostra um projeto adequado, mobiliado a partir de escolha de bons produtos, que atendam às necessidades de uso, conforto, praticidade, estética, e até multifuncionais para racionalizar o uso de espaços. E um espaço para incluir o home office na sala, uma oportunidade ampliada pela quarentena. “Então, a Bria Design, nossa curadora do projeto, investigou em três dos maiores e-commerces de móveis do País e elencou os móveis (Vocês podem ver tudo na Móveis de Valor) que considerou ideais e ao final o projeto foi comprado por 3.690 reais. Depois, mobiliou o mesmo ambiente com móveis que à primeira vista, são uteis e atendem as principais necessidades das pessoas e gastou 1.940 reais. Pouco mais da metade do valor”, lamentou Lorandi.

Segundo ele, isso poderia ser evitado com mais treinamento dos vendedores das lojas físicas e mais eficiência do e-commerce. “Insisto nas lojas físicas – que não vão desaparecer – porque elas respondem por mais de 90% da venda de móveis no Brasil. Essa é a realidade e isso não vai mudar tão cedo, desde que as lojas físicas sejam eficientes, prestadoras de serviço ao cliente, façam as coisas diferente. Mas precisamos que a loja seja um ambiente pulsante, vibrante. Voltando a ser aquele varejo vibrante, em que os vendedores chamavam as pessoas pelo nome. Conheciam o gosto do freguês e ligavam quando chegava uma novidade. As pessoas sentem saudades disso”, acredita.

“Infelizmente, o varejo vem perdendo seu encanto ao longo dos anos, acreditando que a tecnologia resolve tudo. Ela ajuda muito, sem dúvida, mas não substitui o vendedor bem treinado. No entanto, para encantar, a loja precisa ser viva, precisa ter cor, movimento, vitrines bem ambientadas, móveis que despertem o desejo do consumidor e um time de qualidade, recomendou Lorandi, acrescentando que o varejo precisa ser humanoide.

O diretor-presidente do Instituto Impulso também recomendou que o empresário se mantenha bem informado. “Nunca a informação foi tão importante como agora. Sem falsa modéstia, nós temos feito a nossa parte, disponibilizando às indústrias e aos fornecedores todos os canais com acesso gratuito. Revista, portal, webtv, mídias sociais. E todos são alimentados com notícias relevantes para o setor diariamente. Provavelmente por isso, neste período de pandemia o tráfego em nosso portal cresceu em média 60%. É uma comprovação de que os fornecedores, fabricantes, lojistas e outros integrantes da cadeia moveleira estão buscando se informar para serem mais assertivos em suas decisões”.

Outra provocação que Lorandi já havia feito em comentários anteriores é a importância de “demitir” clientes. “E se você demitisse todos os seus piores clientes. Isso – por incrível que pareça a princípio – pode trazer resultados extraordinários em rentabilidade. Os clientes são a força vital de qualquer empresa, mas precisam ser os clientes certos e os bons para os seus negócios. Mas, o problema é que existem clientes que simplesmente não valem a pena. Não importa o quanto você tente, eles causam mais problemas do que você deve aceitar”. E continuou: “Clientes ruins geram receita, mas têm um custo. Você começa com baixo desempenho, deixa o cliente definir prioridades e tomar decisões. No fundo, você sente que deveria estar fazendo menos, ou algo muito diferente do que realmente está fazendo para esse cliente. Você concorda em um trabalho, mas eles não se importam com isso. Eles querem mais. Eles pensam: 'Eu sou o cliente. Estou pagando, então faça o que eu digo’”, pontuou, acrescentando: “Se você que está me assistindo, sabe que tem em sua carteira um cliente ruim, já fez a maior parte do trabalho. Puxar o gatilho só é difícil a primeira vez. Depois disso, isso se tornará algo natural. E, para não se sentir incomodado, mande ele para seu concorrente. Tenho certeza de que muitas empresas que desapareceram, teriam um futuro pela frente se tivessem feito isso a tempo”.

Ari Bruno Lorandi concluiu lembrando que “sempre a questão mais importante é fazermos o dever de casa enquanto é tempo, aprender com esta crise que, infelizmente, a indústria de móveis não tem plano B, não tem colchão financeiro para suportar fortes tempestades, e isso leva a um único caminho: pensar diferente, fazer diferente e buscar lucro. Assim, JUNTOS VAMOS SAIR DESSA!

 

Abaixo você pode assistir a live de Ari Bruno Lorandi na íntegra. Se preferir, pode ser acessá-la no YouTube neste link:  https://www.youtube.com/watch?v=zcralScgpts