Confira na MV de julho as estratégias mais poderosas de vendas

São inúmeros os obstáculos que podem surgir na hora da venda. No entanto, aplicando as técnicas e estratégias corretas é possível contornar essas situações. Alberto Couto, palestrante e treinador de vendedores, é especialista nesse assunto e, em live com a Móveis de Valor, ele compartilhou uma série de dicas de como guiar os clientes da melhor maneira até conseguir fechar a venda. Para assistir a entrevista da íntegra, clique aqui. 

Depois de treinar mais de 50 mil vendedores ao redor do mundo, estratégias para reverter situações difíceis e conseguir negociar com os clientes é o que não faltam no repertório do Alberto. Confira algumas possibilidades de cenários que vendedores podem enfrentar e descubra como contornar essas situações com as dicas do especialista.

Alberto Couto, palestrante e treinador de vendedores

Cliente diz que só tem 5 minutinhos

Quem nunca se deparou com um cliente que, ao ser abordado, responde que estava com pressa e que só tinha cinco minutinhos?

O primeiro passo para contornar essa situação é entender o contexto desse cliente. Será que ele realmente não tem tempo ou apenas não quer disponibilizar o tempo dele para essa negociação?

É importante compreender que o cliente, ao entrar em uma loja de móveis, está prestes a ter que tomar uma decisão difícil. Se comprar um pão na padaria já pode nos gerar indecisão, imagina comprar um móvel?

Móveis são itens feitos para durar por muito tempo, portanto, caso o cliente se arrependa da compra, ele terá que lidar com isso por um longo período. Ao entender a situação por essa perspectiva, não é difícil concluir que cinco minutos é tempo insuficiente para alguém tomar uma decisão tão importante.

Dessa maneira, o melhor a fazer é aproveitar esses cinco minutos para marcar um próximo encontro com o cliente. Comece agradecendo-o pelo tempo disponibilizado. Em seguida, explique que o ideal é que a conversa possa durar de 30 a 40 minutos, pois o que você traz será de suma importância para a vida dele. Finalize o diálogo perguntando qual seria um bom dia para ele voltar com esse tempo disponível, de forma que vocês possam conversar sobre como a vida dele pode ficar melhor com o que você tem para oferecer.

Há um senso comum que espalha a ideia de que vendedores são “tomadores de tempo”. Por esse motivo, é importante desconstruir esse pensamento e mostrar que você irá agregar valor na vida daquela pessoa, só assim ela perceberá a importância de disponibilizar o tempo dela para ter essa conversa. Com a abordagem correta, a pessoa não se irrita. Dessa maneira, não seria surpresa se o cliente dissesse: “bom, nesse caso, pode falar agora”.

Cliente diz não ter dinheiro para finalizar a compra

Muitas vezes os clientes dizem não ter condições financeiras para levar determinado produto quando, na verdade, o problema não é a falta de dinheiro, mas sim a insegurança que ele está sentindo em relação a adquirir aquele item. Ou porque, nesse momento, ele tem outras prioridades.

No caso do cliente que não está seguro, que tem medo de comprar e se arrepender, você precisa ajudá-lo a se sentir mais seguro em relação a essa decisão. Busque entender o que ele está sentindo nesse momento. Conheça-o melhor, pergunte com respeito e carinho sobre a vida dele, entenda a realidade que ele vive.

Lembre-se que é possível trocar de produto, é possível que ele arrume mais dinheiro ou que decida fazer um financiamento. Há várias alternativas. No entanto, é importante reiterar: não é você quem decide o que é melhor, é o cliente.

Portanto, ajude-o a pensar. O que ele gostou nesse produto? Quais benefícios ele viu nessa escolha? Onde ele usaria? Qual seria o impacto desse item na vida dele? Com essas perguntas o cliente vai se dar conta de que esse produto não vale apenas os reais da etiqueta, vale um impacto real em sua vida.

 

Para conferir mais dicas do Alberto, fique atento a edição de julho da Revista Móveis de Valor que estará disponível segunda-feira (19/07) com essa matéria na íntegra.