Grupo espanhol vai expandir fábrica e lojas de colchões no País

Dois anos após finalizar a aquisição da brasileira Mannes, o grupo espanhol Pikolin prepara um plano que inclui a expansão da fábrica nacional, em Santa Catarina, e da presença no varejo, com um investimento de R$ 100 milhões. Com 52 unidades da loja intitulada Sleep House, o grupo aposta no sistema de franquias para chegar a 200 unidades em três anos.

Segundo Sérgio Demetrio, diretor geral do grupo no Brasil, a empresa precisa ficar mais próxima do consumidor. Por isso, as franquias serão baseadas no lançamento de um novo conceito, de tentar proporcionar aos clientes uma experiência personalizada. A primeira será inaugurada ainda este mês na capital paulista.

O objetivo é ampliar a rede a partir de São Paulo, onde o grupo mantém um depósito, em direção ao interior paulista e ao Rio de Janeiro. Até o fim do ano, a meta é chegar a 65 lojas. Para 2022, a pretensão é ter pelo menos 108 unidades e, até 2023, 191.

A empresa, que prevê faturar R$ 300 milhões este ano no País, pretende abrir franquias no Centro-Oeste e no Nordeste nas últimas fases do projeto. A "flagship" (loja conceito), por exemplo, da marca será ancorada na tecnologia: cada colchão terá um tablet, com especificações sobre o produto.

A loja também terá uma mesa interativa, com um configurador de conforto, medido de acordo com a necessidade do cliente, e um "sleep café", local de descanso para o cliente. Dependendo do tipo de unidade escolhida, o investimento do franqueado fica entre R$ 150 mil e R$ 300 mil. Mas o próprio grupo cuidará da logística e fará a entrega na casa do consumidor, o que elimina a necessidade de estoques nas unidades.

O executivo diz que o grupo tem negociado com bancos e operadoras de cartões para oferecer linhas de crédito para potenciais franqueados, uma vez que, segundo ele, o grande problema não é o primeiro recurso, mas sim a continuidade, o capital de giro. Conforme ele, o faturamento médio das unidades fica entre R$ 80 mil e R$ 300 mil, com resultado líquido entre 8% e 12% para o franqueado.

A evolução dos negócios foi acelerada pela pandemia. Demetrio explicou que a parte digital se tornou o único canal de atendimento para o consumidor durante o lockdown. Segundo ele, as 52 lojas estiveram fechadas, mas nenhum funcionário foi demitido. A marca também implementou a "sleep experience", na qual o consumidor tem 30 dias de teste grátis para experimentar o colchão.

"Quando voltamos do lockdown, continuamos a usar essas mesmas ferramentas, porque o vendedor consegue prestar assessoria por meio do WhatsApp, por exemplo", explica. Segundo ele, apesar de não ser fácil vender colchão pela internet, os canais digitais passaram a corresponder a 15% das vendas - antes, a fatia era de 5%.

Alexandre Machado, sócio-diretor da Gouvêa Consulting, empresa de consultoria de negócios, explica que esse ramo de colchões evolui à medida que o comportamento do cliente também muda. "O consumidor passou a valorizar mais a categoria. Se antes ele ficava com um colchão por 20 anos, hoje busca aquilo que mais se adequa à sua necessidade, ao seu corpo", diz.

Os móveis e equipamentos que compõem a casa foram valorizados durante o isolamento social. Mas, para Machado, a experiência do consumidor nas lojas do ramo ainda precisa melhorar. "Quanto mais tecnológico e diferenciado for o produto, mais a empresa precisa incorporar microexperiências, curadoria, todo aquele composto para tornar a jornada do cliente mais prazerosa", diz.

(Com informações Estadão Conteúdo)