Só nas lojas físicas poderemos recuperar o valor dos móveis

Apesar dos números desencontrados de movimento do e-commerce de móveis no Brasil, principalmente os dados durante a pandemia, mais importante é relativizar a importância das vendas online no total comercializado pelo setor.

Na melhor avaliação, considerando crescimento de 94%, a representatividade do e-commerce para móveis é de apenas 10%, considerando as vendas de janeiro a maio, projetando-se o mesmo desempenho até dezembro.

Mas não é apenas o volume o problema. Aliás, este é o menor dos problemas. O fato é que o digital, principalmente o marketplace, inundou os sites de móveis. E na ânsia de vender, o preço fala mais alto. No MadeiraMadeira, por exemplo, tem 1026 ofertas de estantes e home para TVs. A pesquisa foi feita pela curadora do projeto Habitat, Gemile Nondillo. (veja aqui http://revista.moveisdevalor.com.br/mv/196/20/#zoom=z). Sem muita diferença em visual, mas muita diferença em preço. Tem desde R$ 78,20 a 1.699 (todos vão preencher o mesmo espaço de uma sala durante anos). Este é o maior problema. É apenas um exemplo, mas nós estamos jogando fora uma boa parte do mercado.

Isso pode ser evitado somente nas lojas físicas. É nas lojas físicas que poderemos vender mais valor agregado, orientando as pessoas a levar para casa o móvel mais adequado a sua necessidade de uso. O melhor custo-benefício para o cliente.

Insisto nas lojas físicas – que não vão desaparecer – porque – como vimos – elas respondem por mais de 90% da venda de móveis no Brasil. Essa é a realidade e isso não vai mudar tão cedo.

A mais nova pesquisa da GFK sobre o varejo, referente à semana dos dias 01 a 07 de junho, mostrou que, com o relaxamento gradativo das medidas de restrições, o comércio físico tem ganhado força novamente. Na primeira semana de junho, as vendas físicas cresceram 31% na comparação com a última semana de maio e 35% se comparadas com a mesma semana de 2019, quando não havia pandemia. O levantamento destaca que, pela primeira vez, desde o início da quarentena, as vendas do comércio físico apresentaram importância maior do que as vendas online.

Mas precisamos que a loja física seja um ambiente pulsante, vibrante. Voltando a ser aquele varejo vibrante, em que os vendedores chamavam as pessoas pelo nome. Conheciam o gosto do freguês e ligavam quando chegava uma novidade. As pessoas sentem saudades disso. E, infelizmente, o varejo vem perdendo seu encanto ao longo dos anos por acreditar que a tecnologia resolve tudo. Ela ajuda muito, sem dúvida, mas não substitui o vendedor bem treinado. No entanto, para encantar, a loja precisa ser viva, precisa ter cor, movimento, vitrines bem ambientadas, móveis que despertem o desejo do consumidor e um time de qualidade.

Esqueçam do Touchless Retail, que em tradução livre significa “varejo sem toque”, defendido por alguns especialistas de varejo. Humanos são gregários por natureza, por isso construíram cidades para morar. E o brasileiro é caloroso, não abre mão do contato, do abraço. O varejo precisa ser humanoide. Essa pandemia vai passar e as pessoas irão buscar compensar este desapego momentâneo com muito mais força e vontade. E isso ele só vai encontrar no contato cara a cara. E o “velho normal” vai continuar sendo verdadeiramente o que importa para o consumidor. 

Por Ari Bruno Lorandi | CEO do Intelligence Group e diretor da revista Móveis de Valor